Nhà cung cấp và nhà phân phối: Cộng sinh hay đối đầu?

Nhà cung cấp và nhà phân phối: Cộng sinh hay đối đầu?

Thứ Năm, 02/03/2017 08:30 (GMT+7)

Doanh nhân Sài Gòn

Trong tháng 1 và tháng 2/2017, Mobifone có chương trình khuyến mãi định kỳ vào thứ 6 hằng tuần khi khách hàng đến nạp thẻ tại các cửa hàng dịch vụ trực tiếp của nhà mạng nhằm đẩy mạnh doanh số. Bắt đầu từ năm ngoái, các kỳ khuyến mãi của Mobifone đã rất xa nhau (từ tháng rưỡi đến 2 tháng), hoặc xen giữa đó là vài kỳ khuyến mãi dành cho những ai nhận được tin nhắn từ tổng đài Mobifone, hoặc nạp tiền từ app MyMobifone.

Đọc E-paper

Không như những hàng hóa, dịch vụ khác, đối với dịch vụ viễn thông di động, chỉ các thuê bao trả trước mới có khuyến mãi, còn trả sau thì không. Khi khách hàng nhận được các chương trình khuyến mãi ngày càng rời rạc như vậy thì càng có xu hướng sử dụng nhiều số SIM để hưởng các chương trình khuyến mãi từ các nhà mạng khác, nhưng vẫn giữ số Mobifone để người khác có cùng mạng liên lạc cho đỡ tốn tiền, hoặc "cố thủ”, chỉ khi có khuyến mãi mới nạp thẻ cào.

Điều đó dẫn đến sự cạnh tranh không cân sức giữa các đại lý và nhà phân phối thẻ cào nhỏ lẻ với chính nhà mạng. Đến lượt các đại lý khi thấy khó đẩy hàng thì cũng "cố thủ" theo, không còn mạnh tay vung tiền gom thẻ cào.

Điều này cũng xảy ra ở một số ngành hàng tiêu dùng khác, khi bây giờ nhà sản xuất không chỉ trông chờ vào nhà phân phối mà cũng bán trực tiếp sản phẩm, khiến cho nhà phân phối với tiềm lực vốn không bằng nhà sản xuất, buộc phải bán dưới giá đề nghị để khỏi bị chôn vốn, nhằm quay vòng vốn nhanh hơn. Cho nên nhân viên bán hàng của nhà sản xuất chưa chắc đã dễ bán hàng hơn "dân sale" của nhà phân phối.

Do sức tiêu thụ không còn ào ạt như thời kỳ 2000 - 2007 (trước khi suy giảm kinh tế toàn cầu nổ ra năm 2008), bây giờ khách hàng phải cân nhắc kỹ trước mỗi lần chi tiêu, nên các nhà sản xuất nên ngồi lại với các nhà phân phối, đại lý để nhất quán những chương trình bán hàng, hoặc ngành công thương nên có những chương trình "kích cầu" vào những thời điểm nhất định trong năm, như chương trình "Black Friday" khá thành công khi tổ chức vào ngày 25/11 và 2/12 năm 2016 chẳng hạn.

>> Làm thế nào để tìm nhà phân phối?

Khi thâm nhập thị trường mới, nhà sản xuất rất cần nhà phân phối, 2 bên có thể ký kết phân phối độc quyền với thời hạn nhất định. Có thể nói, nhà phân phối có "quyền lực" có thể ép nhà sản xuất chiết khấu cao hơn, hay quyết định giá thành sản phẩm.

Ngược lại, khi nhà sản xuất có sản phẩm đã khẳng định được chất lượng cũng có thể mở rộng cửa hàng và xây dựng đại lý riêng, hạn chế phụ thuộc nhà phân phối, nhà bán lẻ. Khi nhà phân phối và nhà sản xuất có sự phối hợp đủ mạnh thì có thể kiểm soát thị trường, quyết định giá cả, tối ưu hóa lợi nhuận, đặc biệt đối với nhóm hàng tiêu dùng, nhóm hàng tiêu dùng nhanh như đồ ăn, thức uống.

Tóm lại, mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối là mối quan hệ cộng sinh, nhưng cũng có thể hợp tác trong giai đoạn đầu và cũng có thể là đối đầu do tình hình thị trường.

Điều đó có thể ứng với thực tế giữa Mobifone và các nhà phân phối hay bán lẻ thẻ cào hiện nay. Khách hàng vẫn có thêm sự lựa chọn, hoặc đợi SMS khuyến mãi hoặc đợi thứ 6 trực tiếp đến cửa hàng Mobifone nạp thẻ (dịch vụ này thường là kết hợp các điểm bán lẻ thiết bị di động, chăm sóc khách hàng) hoặc tải app của các nhà mạng nhắc lịch khuyến mãi và nạp thẻ trực tiếp qua app. Xu hướng này thu hút khá nhiều người trẻ và cũng có thể trở thành xu thế chung vì chỉ cần cài app và có liên kết ngân hàng hay ví điện tử là dễ dàng mua hàng.

>> 5 biện pháp cải thiện khả năng cạnh tranh cho nhà cung cấp

SƠN TÙNG
Ý kiến phản hồi